Müşteri’nin Satın Alma Sürecinde Video’nun Kullanımı

Bir internet sitesi kurduğunuzda tipik olarak ana sayfayı kodlayıp akabinde bu işi bir kenara bırakmazsınız. Devamında firmanız, ürünleriniz ya da hizmetleriniz, müşterileriniz ve sektörünüz hakkında ek bilgiler içeren sayfalar hazırlarsınız. Bizce aynı durum video için de geçerlidir.

Günümüzde birçok firma ana sayfalarına bir video atıp işi bir kenara bırakırlar. Ancak bir anasayfa videosu, tanıtım filmi, açıklayıcı video ya da adını ne koyduysanız o video o meşhur buz dağının yalnızca görünen kısmıdır. İş videoları da tıpkı internet siteleri gibi markanızı kurmak ve insanlaştırmak, müşterileri bilgilendirmek, eğitmek ve yetiştirmek, mutlu müşterilerinizi tanıtmak ve birçok farklı amaç için kullanılabilir. Herhangi bir pazarlama çabası gibi burada da video pazarlama faaliyetinizin en verimli şekilde devam ettiğinden emin olmak için bir uzun dönem stratejisi olmalıdır.

 

Bu arada belirtmem gerekir ki iyi ve tutarlı video içeriği hazırlamak birçok şirket için basit bir iş gibi görünür. Video işini gerçekten iyi seviyede ve herhangi bir periyot içinde yapabilen çok az firma var. Bu işi gereken ölçünün yalnızca yarısında bile yapmak, iyi bir uzun dönem planıyla, sizi içinde bulunduğunuz rekabette öne geçirebilir. Yalnızca Squarespace’e bakın, ne demek istediğimi anlayacaksınız. Konuya dönüyorum.

 

Müşterinin satınalma yolculuğu genellikle 3 aşamalı bir huni ile temsil edilir:  Farkındalık, değerlendirme ve karar. Biz bunu müşterilerin satın alma yolculuğu “sona erdikten” sonra da onlarla iletişim halinde olmayı ekleyerek bir adım öteye götürmüş olduk. Yukarıda huninin nasıl gözükebileceği gösterilmiştir. Ancak biz yine de bu satın alma sürecinin her adımını mercek altına yatıralım.

 

Huninin Üstü

Huninin en üst kısmında (farkındalık) bir problemin farkında olan ya da bir ihtiyacı olduğunu bilen ancak bir satın alma yapmaya henüz hazır olmayan müşterileriniz vardır. Sürecin bu evresinde ürününüzü satmaya çalışmıyor ya da ürünlerinizin nasıl çalıştığını açıklamaya çalışmıyorsunuz. Buradaki işiniz bilgilendirmek ve eğlendirmektir. Huninin üst kısmındaki video içerikleri arasında şunlar olabilir:

 

Öğretici İçerik

Düzenli olarak gelecekteki potansiyel müşterilerin ilgilenebileceğini düşündüğümüz konuları içeren blog için hazırlanan videolar buna örnektir. Bu yalnızca blogunuzda ya da sosyal medyada olmak zorunda da değildir. 

Markalı İçerik

İçerik pazarlamanın doğasında markalı içerik tamamen eğlendirme ile alakalıdır. Buradaki niyet bir satış yapmak değildir. Hatta bazı markalı içeriklerde içeriği hazırlayan markanın bahsi neredeyse hiç geçmez. Bu neden ve ne sorularının bir çarpışması olarak da düşünülebilir. “Neden” videoları duygulara ve bir ürün ya da hizmetten istenilen faydalara odaklanırken, “ne” videoları daha pratiktir ve ürünün ne olduğunu ve nasıl çalıştığını anlatır. Duygular satın alma sürecinin önemli bir parçası olduğu için “neden” ağırlıklı videolar elinizin altındaki muhteşem araçlardır.

Sadece Red Bull’un ne yaptığına bakın. 128.000 fit yükseklikteki bir uzay balonundan atlayan adamı hatırlıyor musunuz? Tabi ki de bunun enerji içecekleriyle hiçbir alakası yoktur ancak bu eylem onların marka gücünü pekiştirdi ve yaklaşık 40 milyon izlenme sayısına ulaştı. Sizce Red Bull ile ilgili sıradan, satış odaklı bir reklamın aynı sonucu alabilmesi mümkün müdür? Ben pek sanmıyorum.

https://youtu.be/FHtvDA0W34I 

 

Huninin Ortası

Satın alma döngüsünün bu noktasında (değerlendirme) potansiyel müşterileriniz seçeneklerini değerlendirmeye başlıyorlardır. Karşılanmamış bir ihtiyaçları olduğunun farkındalar ve çeşitli potansiyel çözümler bulabilmek için etraflarına bakıyorlardır. Huninin üst kısmında üretmiş olduğunuz faydalı ve eğlenceli video içeriği, artık bir satın alım yapma konusunda ciddi bir karar verilmesi gerektiği için sizi akılda bırakmıştır.

 

Açıklayıcı Videolar

Satın alma sürecinin bu aşamasında en sık karşılaşacağınız video türü açıklayıcı videolardır (ya da anasayfa videoları, tanıtım filmleri, vb). Bir açıklayıcı video şirketinizi, ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi iki dakika ya da daha az bir süre içerisinde açıklamak için kullanılır. Canlı çekim ya da animasyon olabilirler ancak genellikle standart bir yoldan ilerlerler: problem, çözüm, nasıl çalışır, eylem çağrısı.

Açıklayıcı videolar müthiştir çünkü çok karmaşık olabilecek bir tartışmayı 60-120 saniyelik bir asansör konuşmasına sığdırabilirler. Bunları genellikle bir anasayfa ya da ürün sayfası üzerinde bulabilirsiniz ve çoğu zaman satış departmanlarının en iyi arkadaşlarıdırlar.

Şirket Hikayesi Videoları

Bir şirket hikayesi videosu sizin ürün ya da hizmetinizden bahseder ancak daha çok şirket olarak kim olduğunuza ve sizin varoluş amacınıza-vizyonunuza odaklıdır. Neredeyse tamamen canlı çekim olurlar ve bünyenizdeki önemli çalışanların ya da paydaşların röportajlarını içerirler. Amaç şirketinize hayat vermek, markanın arkasındaki insanları göstermek ve potansiyel müşterilerin sizin amaç ve misyonlarınıza bağlamalarına önayak olmaktır. 

 

Huninin Uç Kısmı

Huninin ucunda (karar) potansiyel müşterileriniz artık karar vermeye hazırdır. İhtiyaçlarının farkında, potansiyel çözümler ile ilgili araştırma yapmış ve büyük kararı verme zamanları gelmiştir. Burası videonuzun neden sizin ürün ya da hizmetinizin doğru seçim olduğuna odaklandığı, daha spesifik olabildiği yerdir. Bu nihai aşamadaki içerik seçeneklerinizin bazıları şunlardır:

 

Müşteri Hikayesi ya da Vaka İncelemesi Videoları

Potansiyel bir müşteri bir karar vermeye hazır olduğu zaman genellikle yanlış karar verme kaygısını ortadan kaldıracak sosyal kanıt ya da onay arayışı içerisinde olur. Burada müşteri hikayesi ya da vaka incelemesi videoları aşırı derecede faydalı olabilir.

Bir müşteri hikayesi videosu, isminin çağrıştırdığı gibi, bir müşterinizin (tercihen birçok) hikâyesini ve sizin bir ürün ya da hizmetinizle bir ihtiyaçlarını nasıl karşıladıklarını anlatır. Yazılı bir belgenin aksine bir video kullanımı potansiyel müşterilerinizin mevcut müşterilerinizin nasıl sizin ürün ya da hizmetlerinizden faydalandıklarını görmelerini mümkün kılar. Görmek inanmaktır.

Squarespace, Dropbox, ve Pardot müşteri hikâyesi videoları yapmakta gerçekten çok iyi ve başarılılardır. Burada SurePayroll için yapılmış bir örnek izleyebilirsiniz

https://youtu.be/YFFzkGTRcuY 

 

Demo ya da Öğretici Videolar

Bir demo videosu ürün ya da hizmetinizin nasıl çalıştığının gösterilmesidir. Bir uygulama için yapıldığında bu videolar tipik olarak izleyicileri mevcut özellikler arasında gezdiren ve bunların nasıl çalıştıklarını gösteren bir ekran kaydıdır. Birçok şirket için uygulama demo videoları zaman ve kaynak israfına sebep olan yüzyüze toplantılarının yerini alabilir. Demo videoları aynı zamanda fiziki ürünleri gösterebilir ve genellikle canlı çekim videolardır.

 

Demo ya da eğitici videoları aynı zamanda internet sitenizin SSS bölümüne de koyabilirsiniz. Huninin üst kısmındaki öğretici videolar bloğu içeriği gibi SSS videoları da potansiyel müşterilerinizin bir ürün ya da hizmet hakkında soracakları en büyük soruları yanıtlar. 

 

Huninin Ötesi

Video içeriği stratejiniz huninin bittiği yerde bitmemelidir. Potansiyel müşteriler birer mevcut müşteriye dönüştükten sonra da onları video ile eğitebilecek ve eğlendirebilecek bir sürü yaratıcı yöntem vardır. MailChimp kullanıcılarına yeni özellikleri öğrenecekleri ve onları nasıl kullanacakları hususlarında yardımcı olan videolar kullanır. 

Ve olay her zaman müşteriyle alakalı da değildir. ThoughtWorks videoyu işe alım için daha iyi adaylar toplamak ve çalışanlarını eğitmek için kullanıyor. Bu ihtimaller sonsuzdur ve sizi yaratıcılığınızın sınırlarına götürür. O zaman huniniz dolu, şansınız bol olsun. 

İyi bir tanıtım filminin

karakteristik özellikleri

2 dakika ya da daha kısa

Açık ve özlü

Doğal bir konuşma tonu

Özelliklere değil yararlara odaklanma

Harekete geçirici mesaj

Başlamaya hazır mısınız?

Arayın görüşelim 0212 266 39 31